Artikkel “Müük nõuab oskust leppida tagasilükkamisega” ilmus 2015. aasta 16. aprilli Postimehes.

Müük nõuab oskust leppida tagasilükkamisega

Kuigi eestlasi peetakse kehvadeks müügiinimesteks, on USA raamatumüügifirmal Southwestern Advantage just Eestis suurim meeskond väljaspool Ühendriike. Ja kõik nad õpivad hakkama saama keeldumisega.

Nädala alguses uusi raamatumüüjaid koolitanud Southwestern Advantage’i president Dan Moore ütles, et suvine raamatumüük õpetab noortele palju: tööd, distsipliini, eesmärkide seadmist, suhtlemist ja müügisoskust. Sellest programmist on tulnud mõnedki tuntud inimesed. Sealt sai alguse näiteks Peep Vainu ning müügijuhtimistarkvara tegeva idufirma Pipedrive juhtide Timo Reinu ja Urmas Purde karjäär.

Suurim osa Southwesterni ärist on Ühendriikides, ent suuruselt teine grupp on just Eestis, kus on 300 ja 400 inimese vahel. Moore peab Eesti tudengite suure hulga põhjuseks head tööd juhi tasandil. Mingit soovitud inimeste määra ei ole, leida üritatakse nii palju sobilikke inimesi kui võimalik.

Tudengite suvi saab olema karm. Nad valitakse välja pärast mitmeid intervjuusid, misjärel taotleb tulevane raamatumüüja USA viisat. Pärast nädalast müügitreeningut Tennessees paigutatakse tudengid perekondadesse laiali.

«Nad veedavad suve, elades perekonnas, koputades ustele ning tutvustades ennast ja tooteid,» ütles Moore.

Isiklikult ei maksa võtta

Moore’i karjäär Southwesternis sai samuti alguse ühe sellise meeskonna osana. Esimesel ülikoolisuvel Harvardis küsis neljanda kursuse tudeng temalt, kas ta tahaks tulla suveks raamatuid müüma.

«Kuna mul kindlaid plaane polnud, siis mõtlesin, miks mitte?» meenutab Moore, kes ettevõttest enam ära ei läinudki. Ühest küljest selle pärast, et teenistus oli piisav, ent ka selle pärast, et töö tagas isikliku arengu.

Seejärel hakkas Moore organisatsiooni üles ehitama – tema käe alt on läbi käinud enam kui 60 000 tudengist raamatumüüjat.

Enamik inimesi, kellele raamatuid müüakse, ütleb ära. Raamatumüük nõuab visadust – tuleb käia ukselt uksele ja otsida huvitatuid. Tavalisel päeval ütleb 30 perest 27–30 ära.

«Parematel müüjatel, kes suudavad ostjaga ühise keele leida, ütleb 20 inimest päevas ära,» hindas Moore.

Kui müük õnnestub, tunneb inimene end suurepäraselt, ent ebaeduga leppimine on raske. Hoolimata emotsioonist ei ole keeldumine müügiprotsessis kõige raskem – siis on inimene sind vähemalt ära kuulanud.

Kõige hullem on ükskõiksus. Moore märkis, et kui inimest pakutav isegi ei huvita, pole tegu müügiga, vaid katsega müüa. Sellisel juhul võiks olla mõttekas leida keegi, kes on valmis vähemalt ära kuulama.

Kuna äraütlemisega hakkama saamine võib olla raske, tegeleb suur osa müügikoolitusest just sellega. Eelkõige tuleb meeles pidada, et ära ei öelda sinule, vaid sinu pakutavale tootele.

Southwestern Advantage’i president meenutas, et kui ta esimesel suvel raamatuid müüs, ütlesid paljud, et «ei, aitäh, ma pole huvitatud.» Tema võttis seda isiklikult.

«Ülemus tegi mulle selgeks, et need inimesed isegi ei tea mind, seega ei tasu seda isiklikult võtta,» rääkis mees. Sellest arusaamisega läks tal tükk aega, aga pärast seda pole ta enam heitunud.

Suur siht rahast tähtsam

Moore kirjeldas heade müügioskuste kombinatsiooni tasakaalukausina. «Üks on oskused ja teine on tahe. Heal müügiinimesel on mõlemad – tal on oskus nii inimestega suhelda kui ka ideed efektiivselt esitada,» lausus ta.

Müügiinimene peab Moore’i sõnul oskama nii küsimusi küsida kui ka vastuseid kuulata ning end vastavalt vastustele kohandada. Tahe aga on inimese võime kõvasti tööd teha ja end distsiplineerida. Samuti võime keeldumise järel mitte alla anda.

Üks müügi põhieeldusi on oskus seada eesmärke. Moore ütles, et need võiksid alata kõige suuremast – sellest, mida sa oma eluga pihta tahad hakata. Seejärel võiksid need minna järjest väiksemaks ja väiksemaks, kuni üsna väikesteni välja, pidades silmas enda suurt eesmärki.

«Sa ei saa mõjutada keskkonda ega inimesi enda ümber. Aga mõtle – mida saad sina iga päev teha, et oma eesmärke saavutada?» küsis ta.

Suur eesmärk peaks olema rahast enamat. Moore märkis, et inimesel võib olla palju raha, ent kui tema suhted teistega on halvad, ei ole ta edukas. Samamoodi ei ole edukas see inimene, kes ennastunustavalt tegeleb vaid ennast huvitava asjaga ning jätab muud asjad unarusse.

«Edukas inimene teeb maailma pisut paremaks, kui see enne oli,» ütles Southwestern Advantage’i president.

top