Artikkel “Otsemüügi kaudu ettevõtjaks” ilmus 2018. aasta Directori jaanuarikuu väljaandes.

Southwestern Advantage on ettevõte, mis on tegutsenud juba 150 aastat. Eesmärgiks on anda noortele võimalus saada ettevõtjaks otsemüügikogemuse najal. Selle kaudu on nii mõnigi noor Eesti inimene käinud Ameerikas raamatuid müümas. Samas ettevõttes alustas 18-aastaselt ka ettevõtte praegune president Dan Moore. Teda küsitles Liisa Juhkam.

Milline on teie ettevõtte missioon?

Alustasin Southwestern Advantage’is 18-aastaselt ja pole kunagi kusagil mujal töötanud. Mulle meeldib järjepidavus, mida ettevõte on pikalt kandnud. Meie eesmärgiks on näidata noortele teed, kuidas enesearengut kasutades ettevõtjaks saada. Koolitustel aitame neil seada eesmärke, et nad saaksid juurde enesekindlust, väljendusoskust, suudaksid teha koostööd eri inimtüüpidega ja säilitada selle kõige juures huumorisoont, unustamata loomingulisust, kui nad sattuvad silmitsi vastuolude ja raskustega.
Meie sõiduvahend enesearenguni jõudmiseks ongi otsemüük ehk ukselt uksele müük. Täiesti võõra inimese uksel seistes oled olukorras, kus pead hakkama saama. Ka siis, kui sa pole just kõige oodatum külaline. Sa pead ka pingelises olukorras suurepärast klienditeenindust pakkuma: sinu eesmärgid on paigas ning sul tuleb leida lahendus. Selleks et saavutada enesearengut, kasutame õppemeetodina coaching’ut. Kui tahad ainult raha teenida, siis ei saada sind edu. Finantsiline edu tuleb siis, kui tahad pakkuda peredele soovitusi ja head klienditeenindust.

Aga läbikukkujad?

Neid, kes annavad endast paima, aga ei saavuta ikkagi tulemust, pole palju. Selge on see, et tuleb tööd teha – edu pole kunagi kiire, saabudes vaid paari kuu pärast. See nõuab järjepidavust. Need, kes pole tulemusi saavutanud, on juba eos, mõttes loobunud pingutamast. Vahel muidugi juhtub, et ei suudeta eesmärke täita ja motivatsiooni leida, kuid selleks me olemegi loonud meeskonna ning toetussüsteemi. Kui kuulad meeskonnaliikmete nõuandeid, küsid ja õpid, siis tuleb ka edu.
Olen iskilikult käinud raamatuid müümas kuuel suvel. Esimene kord ei suutnud ma üldse müüa. Selgus, et see oli raskem, kui ma arvasin, nii et ma ei pingutanud vajalikul määral. Need, kes eesmärgi nimel tööd teevad ja järgivad õpetusi, saavad lõpuks väga hästi hakkama. Oleme läbikukkumiste vältimiseks muutnud ka oma värbamissüsteemi üha paremaks. Näiteks värbame Baltimaades. Meie tudengid peavad läbima 3-5 intervjuud ning lõppvestluse ühe meie parima müügijuhiga. Treening kestab terve aasta ja regulaarselt toimuvad ka näost näkku kohtumised. Valime vaid neid noori, kes on motiveeritud õppima ja arenema.

Andke oma kogemuse põhjal nõu, kuidas Eestis müügijuhid saaksid värvata parimaid mügiinimesi?

Värbamisel võib kasutada kaht viisi: värvata inimesi olemasolevate oskuste järgi või palgata kogemuseta, aga müügimotivatsiooniga inimesi. Müügimotivatsioon on midagi muud kui motivatsioon üldisemas tähenduses. Müügimotivatsiooniga inimene teadvustab, et tema töös tuleb ette ei ütlemist, aga ta suudab seejuures ennast siiski ise motiveerida. Seetõttu õpetame palju ka selfcoaching’ut. Müügimotivatsiooniga inimest saab efektiivselt juhtida iga edukas müügijuht. Selleks soovitan samuti kasutada coaching’u meetodit ning näitlikke viise: teha ise müügikõnesid, jälgida ajakasutust ning müügikõnede arvu. Süsteem sisaldab seda, kui palju me teeme kõnesid; kuidas monitoorime tegevusi ja tulemusi; kuidas organiseerime oma aega; kui palju analüüsime eelmisi samme ning plaanime tulevikku; kui palju on näost näkku kohtumisi.
Ideaalis muidugi palgatakse kogemustega inimene, kellel on ka müügimotivatsioon. Aga kõige olulisem on tahe õppida. Tuleb palgata ambitsioone või kogemust. Müügitöö üks atraktiivsusi on kindlasti vabadus oma aega ise planeerida ning piiramatu sissetuleku võimalus. Meie müügijuhid müüvad enamasti ka ise. See on parim õpetamisviis – coaching näitlikkuse teel. Müügijuht tead oma kogemustest lähtuvalt, mida tuleb silmas pidada, milliseid nippe saab kasutada ning mida peaks sisaldama hea müügikõne. Kas te kuulate müügikõnesid; kas te arutate, mida peaks arendama ning mida mitte? Paika pandud standardid aitavad sul inimesi süstemaatiliselt õpetada.

Kuidas müügitulemusi parandada?

Olukord, kui tehakse küll palju kõnesid, aga reaalset müüki on vähe, on oskuste probleem. Kui aga ei tehta piisavalt kõnesid, siis on tekkinud motivatsiooniprobleem. Kui on näha, et müügitöötajate ajakasutus on paigast ära ja puudub päevaplaan, on tegemist süsteemiprobleemiga. Juht peab rääkima, looma avatud ja sõbraliku keskkonna. Kui lood keskkonna, kus töötaja ei karda ebaedu põhjuseid või üldiseid probleeme välja tuua, siis oled ka tööandjana atraktiivne. Kui töötajad näevad asju, mida tuleks muuta, kuid ei julge seda öelda, siis võid töötada nagu hull, aga ei saavuta mingeid eesmärke. Kuidas tulemusi parandada? Tuleks müügitiimi koolitada. Kuidas koolitada kõnekeskuse töötajaid? Pöörake tähelepanu töötajate hääletoonile. Kas te kuulate koos kõnesid? Kui ei, siis kindlasti proovige. Enamik inimesi vihkab oma häälekõla ja väidab: “Ei, ma ei kõla nii.” Jah, kõlab, aga me leiame viisi, kuidas oma häält treenida nii, et see hakkaks talle endale ka rohkem meeldima. Saame kasutada coaching’ut selleks, et inimesed ei räägiks liiga kiiresti ja domineerivalt, või hoopis selleks, et kõnesse positiivsust ning elavust juurde tuua. Igal juhul tuleb tulemuste puudumisel sul välja uurida põhjus. Ehk on neil pinge peal, et nad ei saavuta eesmärke ning jäävad boonusest ilma. Kui on tekkinud midagi, mis neid tagasi hoiab, pead sina selle avatud keskkonnas lahendama.

Aga kuidas müügijuht motiveerituna püsiks?

Müügijuhina on sul igapäevaselt palju kohustusi-tegevusi, mis tuleb teatud tähtajaks ära teha, näiteks päeva, nädala või kuu lõpuks. Lisaks on sul müügitiim, kes vajab igapäevast juhtimist. See, kuidas meeskonda edukalt juhtida, on raske küsimus, oled sa siis noor või juba kogemustega juht. Selleks peavad paigas olema strateegia ja kõigile ühtmoodi arusaadavad eesmärgid. Müügijuht seab ühe peamise eesmärgi, mida organisatsioon hetkel kõige rohkem vajab, ning sellest lähtuvalt tuleb tal ka motivatsioon leida. Samuti tuleb üle vaadata, kui palju aega juht sellesse ise otse panustab. Ma ei mõtle siin juhi enda müügipanust, vaid seda aega, mis ta veedab otseselt müügitiimiga. Kui tead, et 25% teie edust on seotud näiteks reklaamituludega, siis pead ise ka sellesse 25% oma ajast paustama, juhtides otseselt müügitiimi ja -protsessi. Tee kindlaks, et müügitiim teab täpselt, mis on organisatsiooni eesmärgid. Ainult nii saad olla neile seejuures mentoriks. Kui paned asjad tähtuses järjekorda, siis suudad ise välja mõelda, kuidas töötajaid kõige paremini juhtida.

Kui palju peaks kaasama müügikoosolekutele neid töötajaid, kes ei ole müügitiimis?

Ma soovitan seda kindlasti teha. Meil on tiimis palju inimesi: finantspool, disainerid, turundusmeeskond, sotsiaalmeedia.. Nad ei tohiks tunda, et neid hoitakse kuidagi ettevõtte tegevusest eemale.
Meie pooldame kaasamist ja avatust nii palkade kui ka kõige muu puhul. Müügiinimesed on need, kes on kõige lähedasemad klientidele. Kui müügiinimesel on tunne, et temasse suhtutakse ainult kui tellimuse vastuvõtjasse, sest ta on “vaid” müügiinimene, siis pole see talle ilmselt õige töö. Müügiinimene on kontaktipunkt kliendi ja ettevõtte vahel. Kui ta näeb ennast selles rollis, tuleb ka edu. See on minu peamine võtmesoovitus nii Eesti kui ka teiste riikide müügiinimestele. Tähtis on professionaalsus ja müügiinimeste suhtumine endasse kui ettevõtte saadikusse.

top