Artikkel “Raamatumüük õpetab juhtimisoskusi” ilmus 2016. aasta 23. septembri portaalis konverentsid.ee

Raamatumüük õpetab juhtimisoskusi

Southwestern Advantage’i tippmüüja Iskander Ahmet ütleb, et raamatumüük pole pelgalt müügitöö, vaid kõigele lisaks õpid meeskonna juhtimist, värbamist ja palju muid kasulikke oskusi.

Mis on mis?

Southwestern on üks maailma vanimaid tegutsevaid otsemüügiettevõtteid, asutatud 1855. aastal, aastate jooksul on USAs ukselt-uksele raamatuid müümas käinud tuhandeid Eesti noori.

Meie kohtumisele tuleb energiast pakatav Iskander sõna otses mõttes kahe lennu vahel – alles naases ta USAst järjekordselt töösuvelt, kui peab Londonisse lendama. Kuid jutud saime siiski aetud.

Iskander, just jõudis kinodesse uus Eesti mängufilm „Ameerika suvi“, mis räägibki just sellestsamast Southwesterni raamatute müügist – vaatasid, kuidas tundub?

(“Ameerika Suvi” on teekonnafilm elust enesest, mis põhineb Eesti tudengite suvistel seiklustel USAs ukselt-uksele raamatuid müües – toim.)

Film on kõvasti üle vindi lugu, see näitab ilmekalt, mis võib juhtuda. Aga ei juhtu, minul näiteks pole selliseid filmis kirjeldatud asju ette sattunud kogu mu seitsme sealse suve jooksul! Tegelikult on see elu ja töö seal palju sõbralikum ja meeldivam, kui filmis.

Mina ise alustasin näiteks täiesti nullist – praegu müün nädalaga rohkem, kui terve esimese suvega kokku! Esimese suve esimesel nädalal ei müünud ma ühtki raamatut! Jah, esimese suve lõpuks olin ikka üle keskmise, sain kasumisse omadega, kuid esimesed päevad…. Esimesel päeval tavaliselt ikka müüakse, aga ma olin vist ainus meie tiimist, kes esimesel nädalal ei müünud (naerab). Aga juba esimese suve lõpuks olin ma meie tiimi algajatest teine. Täna võin öelda, et isegi esimesed kolm USA suve ei teinud ma erilisi tulemusi, aga viimased aastad olen pidevalt maailma 2000 raamatumüüja seas TOP 50 hulgas olnud, 2014-2015 lausa TOP 3 hulgas, selle suve tulemused pole veel lukku löödud, aga esialgsetel andmetel olen kümne parima seas.

Kas sulle saab ka täna veel EI öelda?

Ikka juhtub, aga oluliselt harvem. Needsamad inimesed, kes mulle esimesel suvel „ei“ ütlesid, enam nii ei ütleks, sest ma olen nii palju veenvam ja enesekindlam. Muide, mu kontaktide arv ei läinud seitsmendal suvel esimesega võrreldes oluliselt suuremaks, ma teen ikka sama palju tööd (kohati tundub, et isegi vähem), aga mu enesekindlus on selle ajaga kõvasti kasvanud. Mu tehingute sulgemine on viiekordistunud ja samas on kasvanud ka mu saamine ukselt edasi, kontaktist presentatsioonile. Ühesõnaga, täna suudan ma samale ustele koputades saada rohkem presentatsioone ja neist omakorda rohkem kliente, sest mu enesekindlus on läinud suuremaks ja ma usun rohkem oma toodetesse ja sellesse, mida ma teen.

Et suhteliselt kehvast müügimehest sai üks parimaid. Mida sa selleks tegid?

Peamine oli see, et ma tahtsin – ma väga-väga tahtsin parimaks saada, mulle ei sobinud olla keskmine või alla keskmise, mu ootused enda suhtes olid ja on praegugi kõrged. Ma tegin aastaid enda kallal kõvasti tööd, käisin koolitustel, harjutasin, valmistasin end ette nii vaimselt kui füüsiliselt. Eestis tegin trenni – müüsin LHV pensionifonde! Esimesed kolm suve ma parimate müüjate topis ei olnud, tegin küll üle keskmise tulemusi, aga ikkagi. Neljandal suvel olin edetabelis kusagil viiekümnes ja viiendal suvel juba kolmas. Nüüdseks olen põhimõtteliselt kõik auhinnad ära võitnud, mis saada on. Aga rekordeid ei ole püstitanud. Veel!

Mis on minu saavutuste juures eriline on, et ma olen kolm aastat järjest üks parimaid olnud. Ühel aastal teevad paljud häid tulemusi, aga mitu aastat järjest… See on nagu spordiski, paljudel tuleb ühel võistlusel sähvatus, aga teha seda kolm hooaega järjest. See on saavutus.

Ma just mõtisklesin selle üle – need eneseabi käsiraamatud on ju põhimõtteliselt demotiveerivad, kui soovitavad endaga rahul olla?

Jah, endaga rahulolemine on demotiveeriv. Õnn või saavutused! Ei saa rahul olla, kui rahuldud kergesti, nii ei saa olla edukas. Ma usun, et peab õnne ehk müügitulemustega rahulolu ja edukuse vahel valima jah.

Kui palju eestlasi on üleüldse USA-s raamatuid müümas käinud?

Üle tuhande kindlasti, pigem isegi kaks tuhat – alates aastast 2001 hakkasime käima, viimastel aastatel seal käinud umbes 300-400 inimest aastas, aastal 2013 oli isegi üle 400 eestlase korraga müümas seal. Automaatselt kokku liita ei saa, sest ligikaudu kolmandik neist on korduvkäijad. Suurem osa neist on muidugi esimese aasta tudengid, esimest korda enamasti minnaksegi ja võetakse seda kui suveseiklust või ennast arendavat väljakutset, selliseid hulle, kes käivad seitse aastat järjest, on vähe. Need minusugused ongi sellised, kes tahavad müügijuhina Southwesternis karjääri teha.

Ma soovitaks igaühele, kes juba korra käinud, et tehke ikka vähemalt kolm aastat ära – esimesel aastal lihtsalt ukselt-uksele müük, teisel aastal saad juba esmase meeskonnajuhtimise kogemuse ja kolmas suvi on juba selline, kus sa saad esimest korda ka organisatsiooni juhtima. Ja need, kellele meeldib müügitöö, raha teenimine või juhtimine, need võiks siis kauemgi käia.

Mis see inimesele annab?

Enamus müügiinimestel ei ole võimalik nii palju kontakte saada, ma teen kolme kuuga rohkem müügipresentatsioone kui enamus Eesti müügiinimesi paari aastaga. Ma olen selle seitsme suvega kindlasti oma 10 000 potentsiaalse kliendiga rääkinud.

Southwesterni kaudu saab erinevaid koolitusi ja õpid ka ise. Näiteks tiimi ehitamist – õigete inimeste leidmine on päris suur väljakut, tuleb hoolikalt välja valida inimesed, kes on töökad, ambitsioonikad ja sealjuures veel positiivse suhtumisega – tükk tööd!

Mina näiteks ei olnud enne raamatumüüki üldse töökas, pidasin end üsna laisaks, aga ma väga tahtsin. Ma kartsin seda, et ma olen liiga laisk, et elus läbi lüüa ja tahtsin sellist karmi karastust. Täna tagasi vaadates saan öelda, et pärast esimest suve oli mu arenguhüpe enesekindluses kõige suurem. See esimene suvi oli ju nii raske, see oli nii suur eneseületus. Piltlikult öeldes nagu Mount Everesti vallutamine!

Aga jah, ma olengi selline väljakutsete inimene. Ma leian, et kui inimene, noor tudeng, kes Southwesternisse kandideerides väidab, et tahab väljakutseid, aga ei viitsi raamatuid müüma tulla, siis ta päriselt ikka ei taha, sest see on üks raskemaid ja ka arendavamaid väljakutseid, mida üks tudeng saab ülikooli ajal ette võtta.

Mu õde on samuti kaks suve müümas käinud ja kaks suve ka üks parimaist olnud – ta oli muide esimese aasta omadest parim, üldkokkuvõttes olin mina maailmas 2 ja tema 11! Meil koostatakse hooaja edetabeleid, kuhu pääseb 100 parimat noort ja 75 parimat kogenud müüjat. Ja kui tavaliselt on ameeriklased uute arvestuses eurooplastele ära teinud, siis eelmisel aastal oli (müüjaist 600 olid Euroopast ja 1400 USA-st) TOP 75 seas pooled eurooplased, seejuures oli esikümnes koguni 8 eurooplast, neist 6 omakorda eestlased! Viimased 10 aastat on Eesti tudengid ameeriklastele pika puuga ära pannud.

Eestlane on siis hea müüja?

Eestlane on alalhoidlik rahvas ja see tähendab, et ta ei saa müügiga kunagi liiale minna. Eestlane pole kunagi pealetükkiv (temperamendierinevus – pealetükkiv eestlane on võrreldav tagasihoidliku ameeriklasega) ja kui eestlane võtabki üle selle jõulise ameerika müügistiili, siis rahvusvahelisel tasandil on see ikka veel leebeke!

Viimased paar aastat on eestlased olnud ühed parimad, aastal 2014 oli näiteks terve esikolmik eestlaste päralt. Tegelikult on juba viimased 10 aastat Eesti tudengid olnud parimad.

Aga jah, konkurents on kõva, suur võistlemine käib – see on muidugi väga tavaline, enamasti müügiinimest motiveeribki see, kui ta saab teistega võistelda (siinkohal paralleel – hea sportlane müüb paremini kui tubli õpilane, sest ta on pingeolukorras edukas ja võistlustel hea.) Kui ma peaks tiimi kokku pannes valima, kas võtta keskmise õppeedukusega, kuid suurepäraste sportlike saavutustega noor või nelja-viieline, siis ma eelistan sportlast! Näiteks üks spordipoiss teenis juba esimesel aastal üle 23 000 dollarit!

Nii suured summad? See on ju keskmise ameeriklase aastapalk?

Nojah, hooaeg kestab 12 nädalat, müüme 6 päeva nädalas ja enamus töötab päris pikki tööpäevi. Keskmise USA pere aastasissetulek on jah ca 45 000 dollarit ja tõesti – päris paljude ameeriklaste aastapalk on heal raamatumüüjal selle 12 nädala, 72 tööpäevaga käes! Keskmine esimese aasta müüja muidugi nii palju ei teeni, aga keskmine kogenud (need kes juba mitmendat korda lähevad) enamasti teenib küll nii palju. No ja muidugi tuleb summast veel kõik kulud, lennukipiletid ja muu säärane maha arvestada.

Kuidas ikkagi see summa kujuneb?

Me müüme raamatuid, mis maksavad 130 dollarit tükk, 40% sellest saab müüja endale. Mina isiklikult müün neid keskmiselt kuuekaupa.

Kuuekaupa! 130 dollarilisi raamatuid!?

Ühesõnaga, meil on reaalselt sellised tooted, mida mujalt ei saa osta ja sellega on meil suur turueelis. Muidugi, USA turul müüakse küll erinevaid õpikuid ja käsiraamatuid erinevatele õppeainetele, aga mitte keegi ei paku midagi säärast.

Ja müük kasvab! Ei saa öelda, et internet oleks meilt kuidagi turgu ära võtnud (pealegi on meil ka veebikeskkond olemas, kus needsamad raamatud koos laienduste-selgitustega saadaval, seda saab eraldi osta)! Minu suurim ühekordne müük oli 2400 dollarit..

Lisaks, ma usun, et ma toon klientidele tulu. Zig Ziglar (USA müügiguru ja motivatsioonikõneleja, kodanikunimega Hilary Hinton – toim.) ütles kunagi, et õnnestunud ja eetilise müügitehingu kõige suurem kasusaaja peab olema klient. Ehk et kui sa ise ei usu toodet ja kliendi kasu, ei peaks sa seda müüma. Ma usun küll, et kui meie suuname lapsevanemad mingi osa oma sissetulekutest investeerima laste haridusse, siis teeme sellega head.

Teine osa toodetest on lasteraamatud, sellised lõbusad ja harivad lugemisraamatud kuni 10-aastaste lugejatele, need maksavad nii 15 dollarit tükk, mina müün neid 26 kaupa komplektidena (need on ka teemade järgi). Naljaga pooleks – kui kõik USA lapsed loeks need raamatud läbi, oleks nende maailmapilt palju avaram, et…. (räägime veidi Donald Trumpist ja tema vaadetest).

Pead sa muidu palju klientidega päevakajalistel teemadel suhtlema?

Ma oskan neid teemasid vältida (muigab). Miks? Sest need on nii pikad teemad, et meil pole selleks lihtsalt aega.

Mida peab tegema, et edukas olla?

Kõige tähtsam on suur-suur tahe saada parimaks ja valmisolek näha vaeva ja teha kõvasti tööd, et end arendada. Et edukalt müüa, peab sul olema võimekus ja tahe teha järjepidevalt kõvasti tööd kõige parema suhtumisega.

Müügis on kõige tähtsam, et sa tekitaks võimalikult endale palju müügiolukordi ja et need oleks tehtud positiivse suhtumisega.

Seejärel tuleb su enda usk tootesse ja ettevõttesse, ja sellesse, mida sa teed. Ja kui sa ei usu endasse ja oma tootesse, tee parem midagi muud! Laias laastus võib väita, et kõige enam mõjutavad su müügitulemusi sinu enda töökus ja suhtumine. Suhtumise juures on kõige olulisem sinu enesekindlus. Enesekindlus omakorda tuleneb tehnilistest oskustest, sinu veendumusest ja usust oma toodetesse, teiste innustusest, kogemusest, eelnevast edust ja headest tööharjumustest.

Tavaliselt takerdubki müük sellesse, et sa ise ei tunne oma toodet või lihtsalt ei saa aru sellest ja seetõttu pole piisavalt enesekindlust ja veendumust, et seda müüa. Selleks, et teisi veenda, peab kõige pealt ise olema veendunud. Hea müügiinimene peab leidma viisi, kuidas saada nii heaks, et usub endasse, tootesse ja viisi, kuidas ta teeb seda tööd.

Loevad su enda usk ja su tehnilised oskused, sa õpid olema professionaalsem, sa õpid oma kliente ja oma ala paremini tundma ja viimaks tuleb see kogemus ka. Peamine, sul peab olema soov areneda punktist A punkti B. Paljud müügiinimesed satuvad liiga kergesti oma platoo peale ehk siis punkti, kus ei ole soovi edasi järgmisele tasemele areneda. Enamus arengust toimub inimestel esimese paari kuuga ja jääb sinna püsima. Ja põhjuseks see, et sul puudub tugev soov areneda. Dave Ramsey (motivatsioonikõneleja David L. Ramsey III – toim.) on öelnud, et inimene on valmis oma olukorda muutma, kui sellesse olukorda jäämine on valusam kui muutus. Siis on ta valmis selle muutuse läbi tegema. Müügiinimene peaks endalt küsima, kas minu jaoks on valus olla keskpärane? Või kumb on hetkel valusam – kas arendada, nähes ekstravaeva, et areneda järgmisele tasandile, või on valusam ikkagi praegune seisund? Ükski areng ei sünni läbi õnne või juhuse, vaid läbi teadlikult valitud tee.

Mu isiklik areng tuligi sellest, et ma tundsin, et ma ei ole veel nii hea, kui palju mul potentsiaali on. Läbi raske töö ja teistelt nõu küsimise jõudsin sinna, kus ma praegu olen.

Kas ma olen nüüd rahul? Kas ma olen ka oma platoole sattunud? Ma ei tea, vist ikka mitte – mul on veel eesmärke. Järgmine tasand võiks olla see, et ma teen organisatsiooni rekordi – see on hetkel ca kaks korda rohkem, kui mina oma parimal suvel müüsin. Tegelikult on isegi Eesti rekord parem kui minu oma.

Aga mille alusel need edetabelid kokku pannakse, müüdud ühikud, teenitud dollarid?

Müük teisendatakse ühikuteks – näiteks 130-dollariline raamat annab 70 ühikut, 15-dollariline 1 ühiku, nende ühikute alusel see edetabel kokku pannakse. Teisisõnu – võidab see, kes suudab kokkuvõttes kõige suurema summa eest raamatuid müüa, aga see teisendatakse ühikuteks vastavalt müüdud toodetele.

Ja parimad saavad preemiat?

Paremad müüjad saavad preemiareisi, sel aastal viib see näiteks Tenerife saarele. Ja parimast parimad, suurima kasvu näitajad saavad VIP-reisile, tänavu Kuubale. Minagi pälvisin ühel aastal selle preemia, käisime Tais. On käidud ka Indias, Peruus ja paljudes teistes üsna eksootilistes paikades.

Eestlastest raamatumüüjate hulk on päris muljetavaldav…

Jah ja mida aeg edasi, seda enam on neid raamatumüügikogemusega inimesi avalikkuses märgata, tänastest kuumadest idufirmade võtmetegijatest on mitmed Southwesterni kogemusega, näiteks Skeletoni müügijuht, kes käis 8 suve raamatuid müümas, siis Pipedrive’i looja, Fortumo omanik, meie seltskond hakkab peagi tooni andma Eestis (naerab jälle). Mulle tundub, et enamik edukamaid äriinimesi on kusagil 40-aastaselt väga edukaks saanud, aga enamik meist ei ole veel 40 saanud. Veel. Aga üldiselt – kui oled pikalt tulemuspalgaga edukalt teeninud, siis on päris raske kusagile tavalisele palgatööle minna, pigem paljud lähevadki ettevõtlusesse ja mujale, kus saab tulemustele vastavat palka, sest ollakse harjunud pingutama ja saama pingutusele ja tulemusele vastavat palka. Mina ise usun, et nii arenebki inimene ise ja ka ettevõte kõige kiiremini, kui makstakse tulemuste ja pingutuse eest, mitte tööl veedetud aja eest.

top